Harvard Onderhandelen: de onmisbare methode voor uw onderhandelingen

Of het nu gaat om zakelijke aangelegenheden of het kopen van een huis, iedereen wordt vroeg of laat geconfronteerd met onderhandelingssituaties. En hoewel ‘al doende leert men’ een geschikte route kan blijken, kunt u er ook voor kiezen om uw onderhandelingsvaardigheden efficiënt te verbeteren. Namelijk via de Harvard Onderhandelen methode. Deze methodiek biedt concrete handvatten om het meeste uit uw onderhandelingen te halen. Wij spraken met Fieke Harinck, docent Sociale- en Organisatiepsychologie aan de Universiteit Leiden. Zij promoveerde op het onderwerp Onderhandelen en Conflicthantering en is tevens trainer bij het Centrum voor Conflicthantering. In dit interview deelt zij haar inzichten, tips en persoonlijke ervaringen inzake onderhandelen.

Fieke, kun jij kort uitleggen wat de Harvard Onderhandelen methode precies inhoudt?

Het belangrijkste van de Harvard Onderhandelen methode is dat er in een probleemsituatie niet alleen naar de standpunten gekeken wordt, maar dat er eveneens aandacht is voor de achterliggende drijfveren van de partijen. Wanneer deze boven water komen, kun je compleet andere oplossingen verzinnen, die waarschijnlijk meer waarde bieden. Via de Harvard Onderhandelen methode leer je dichter bij de kern van het probleem te komen, waardoor je betere oplossingen kunt aandragen.

Waarom is het zo belangrijk dat je als jurist of mediator gedegen kennis hebt van de verschillende onderhandelingsmethodieken?

Kennis van onderhandelingsmethodieken vergroot je repertoire als professional. Bij advocaten en juristen zie ik bijvoorbeeld vaak dat zij in een soort vechtstand staan. Zij worden opgeleid met het doel de belangen van hun cliënten te behartigen, zonder dat er aandacht gaat naar wat er met de andere partij gebeurd. In een onderhandelingsmethode zoals Harvard Onderhandelen staat het gezamenlijke probleem centraal en ligt de focus op een collectieve oplossing. Dat is een denkstap die vaak nieuw is voor de meeste juristen.

Wat zijn de belangrijkste elementen voor goed onderhandelen?

In mijn ogen zijn er drie kernelementen voor goed onderhandelen:

1. Goede voorbereiding. Het is van groot belang dat je weet waar je het over hebt voordat je een onderhandeling in gaat. Lees je bijvoorbeeld goed in over de standaarden rondom het te behandelen onderwerp. Idealiter zorg je voor een goed referentiepunt zodat je weet hoe vergelijkbare issues over het algemeen worden opgelost. Daarnaast is het een onderdeel van de voorbereiding dat je goed weet wat jouw grenzen zijn. Hoe ver wil je gaan, met welke minimale uitkomst ben je blij?
2. Goed luisteren. Via aandachtig luisteren kun je achterhalen wat de drijfveren van de andere partij zijn. Als je hier kennis van hebt, kun je de oplossing eveneens beter afstemmen.
3. Geef niet te snel toe. Wanneer beide partijen te snel toegeven, kom je uit op een soort compromis. Dit is natuurlijk ook een oplossing. Echter, als je jouw eigen belangen probeert te behartigen en de andere partij dit ook doet, dan word je gedwongen om creatief te denken. En dan kan er een win-win situatie gerealiseerd worden waar iedereen uiteindelijk meer waarde aan hecht.

Je stelt dat de voorbereiding zeer belangrijk is. Hoe ziet een goede voorbereiding er volgens jou uit?

Denk aan een voorbeeld zoals het kopen van een huis. Voordat je de onderhandeling in gaat, kun jij je voorbereiden door te kijken naar de prijzen van vergelijkbare huizen. Daarnaast kun je een bouwkundig rapport op laten maken, zodat je de inzichten van een expert bij de hand hebt om op terug te vallen. Je bod wordt hierdoor onderbouwd door externe elementen, iets wat de discussie ten goede komt.

Kennis van onderhandelingsmethodieken vergroot je repertoire als professional.

Een onderhandeling kan soms plotseling erg persoonlijk worden, beide partijen hebben immers een individueel belang. Hoe kan er toch een balans gevonden worden met het collectieve belang?
Dit is één van de moeilijkste punten in onderhandelingen, mijn advies is: probeer echt op de inhoud te focussen. Een van mijn docenten zei ooit: wees vriendelijk doch beslist. Weet heel goed wat je wilt bereiken en waarom je dat wilt, maar breng dit wel op een vriendelijke manier.

Je hebt inmiddels meer dan 20 jaar ervaring in het vakgebied. Zijn er in de afgelopen jaren actualiteiten geweest die jou als specialist opvielen?

Momenteel zijn er geen specifieke ontwikkelingen die ik vanuit mijn werk heel nauw in de gaten houdt. Echter, een aantal jaar geleden vonden er politieke onderhandelingen plaats, toen Wouter Bos de PvdA nog leidde. Hij deed hele leuke dingen op het gebied van onderhandelingen. Bijvoorbeeld toen hij met de fractieleiders van CDA en de ChristenUnie naar Beetsterzwaag vertrok. Zij hadden hier geen contact met de buitenwereld, media of publiek. Hierdoor konden zij eerst zelf overleg hebben zonder dat de achterbannen hier direct op inhaakten. Dit vond ik een slimme zet.

Daarnaast zie je in de politiek vaak dat er uitspraken worden gedaan zoals, ‘we gaan de belasting niet verhogen’, of, ‘de hypotheekrente is voor ons een no-go’. Dit zijn natuurlijk sterke politieke statements, maar het bemoeilijkt de opeenvolgende onderhandelingen enorm. Het is namelijk een onwrikbaar punt waar je publiekelijk niet meer op terug kunt komen.

En in jouw eigen, persoonlijke sferen, zijn er onderhandelingssituaties geweest waar je trots of juist minder trots op bent?

Hoewel ik onderhandelingen heel goed kan analyseren, ben ik persoonlijk gek genoeg geen goede onderhandelaar. Ik heb bijvoorbeeld eens een step verkocht via marktplaats. De prijs was vastgesteld op € 20,00. Toen de koper, een mevrouw met haar dochtertje, de step bij mij thuis kwam ophalen zei ze, ‘voor € 17,50 neem ik de step mee’. Daar ging ik toen direct mee akkoord. En daar baal ik nog steeds van. Hoewel het om iets heel minimaals gaat, baal ik dat ik op dat moment heb toegegeven. Achteraf zie ik wat er gebeurd is. Ik wou gewoonweg dat de situatie snel voorbij was. Je bent dan zo blij dat het afgerond is dat je toegeeft. En mensen maken daar gebruik van. Ik had mijzelf van te voren beter moeten voorbereiden en mijn ondergrens vast moeten stellen.

Een ander moment waar ik wel trots op ben, was toen mijn man en ik ons eerste huis kochten. We zaten aan de onderhandelingstafel met de verkopers, zonder makelaar ertussen. Toen ik merkte dat de onderhandeling stroef verliep, dacht ik terug aan mijn eigen onderzoek. Dit ging over de positieve effecten van het inlassen van tijdelijke pauzes in onderhandelingen. Mijn man en ik zijn daarom een rondje gaan wandelen en toen wij aan tafel terugkeerden, was de onderhandeling binnen tien minuten afgerond. Dit was dus een goede observatie geweest.

Het is van groot belang dat je weet waar je het over hebt voordat je een onderhandeling in gaat. Lees je bijvoorbeeld goed in over de standaarden rondom het te behandelen onderwerp.

Wat zie jij als de grootste valkuil in onderhandelingen? Waar verliezen professionals vaak grip?

Dit is echt persoonsgebonden. Er zijn mensen, zoals ik, die de relatie met de andere persoon goed willen houden. Daardoor kunnen ze teveel toegeven, waardoor ze eigenlijk niet blij zijn met de uitkomst. Anderzijds zijn er mensen die met name bezig zijn met het behalen van hun eigen doelen, zodanig dat zij de relatie met het andere persoon lijken te vergeten. Zij bereiken vaak wel wat ze willen bereiken op dat moment, maar lopen het risico dat het andere persoon in de toekomst nooit meer met hen wil onderhandelen.

Jouw laatste cursus Harvard Onderhandelen in samenwerking met het Centrum voor Conflicthantering ontving als gemiddeld evaluatiecijfer een 9,6, gefeliciteerd! Waarom denk jij dat de cursus zo goed beoordeeld is? Welke feedback ontving jij tijdens de cursus van de cursisten?

Dankjewel! Het was een erg geslaagde cursus. Wij hadden tijdens de cursus al het idee dat het goed liep. Er werd veel gelachen, dat is volgens mij een teken dat mensen zich goed voelen en er zin in hebben. Naast de prettige sfeer, waren er drie elementen die volgens mij effect hadden op de positieve reacties:

1. De samenstelling van het programma. Dit is ontwikkelt door trainers van het Centrum voor Conflicthantering (CvC) en heeft een hele goede opbouw. Tijdens de twee dagen worden de onderhandelingsstappen heel netjes en kloppend opgebouwd. Dit helpt enorm bij het verzorgen van de cursus.
2. Deze training gaf ik samen met Linda Couwenberg. Linda is mediator, heeft als jurist gewerkt én weet heel veel van Harvard Onderhandelen. Vanuit de academische hoek kan ik hier extra context en informatie aan toevoegen. Ik denk dat wij als docenten samen een goede mix bieden aan de deelnemers.
3. De scholing van de trainers door het CvC. Het CvC investeert vrij veel in de trainers. Wij hebben allen een trainersopleiding gehad en krijgen een aantal keer per jaar nuttige workshops. Dit betaalt zich volgens mij echt uit in cursussen van hoge kwaliteit.

Tot slot, heb jij één tip die iedereen vrijwel direct in de praktijk kan toeppassen om zijn of haar positie in onderhandelingen te verbeteren?

Ja, die heb ik! In het Engels zeggen ze: Never decide on the spot. Neem nooit ter plekke een beslissing. Zorg dat je altijd, ook al krijg je een prachtig aanbod, op z’n minst een paar minuten – maar liever minstens een dag – neemt om erover na te denken. Hierdoor creëer je de ruimte om kritisch na te gaan of je echt tevreden bent met het voorstel dat op tafel ligt.

– Einde interview

Interesse in de masterclass harvard onderhandelen?

Bent u geïnteresseerd in de Masterclass Harvard Onderhandelen? Of wilt u meer informatie krijgen over de insteek? Klik hieronder op de link naar de opleidingspagina: Masterclass Harvard Onderhandelen – Centrum voor Conflicthantering (cvc.nl)