Training Harvard Onderhandelen
Van standpunten naar oplossingen
Organisatie: Internationaal accountancy-, belastingadvies- en bedrijfsadvieskantoor
Doelgroep: Partners, managers, accountants, belastingadviseurs en consultants
Vraagstuk: Effectiever onderhandelen in complexe zakelijke relaties
Oplossing: Tweedaagse incompany training Harvard Onderhandelen
Resultaat: Betere onderhandelingsresultaten, sterkere klantrelaties en meer invloed in complexe gesprekken
De Harvard Onderhandelingsmethode helpt professionals om met meer structuur, invloed en vertrouwen te onderhandelen. Of het nu gaat om klanten, leveranciers, collega’s of samenwerkingspartners: de beste onderhandelingen zijn die waarbij alle betrokkenen zich winnaar voelen.
De uitdaging
Een internationaal opererende dienstverlener op het gebied van accountancy, belastingadvies en bedrijfsadvies zag dat haar professionals steeds vaker betrokken waren bij complexe onderhandelingen. Of het nu ging om tariefafspraken, contractonderhandelingen, interne besluitvorming, samenwerkingen of gesprekken met klanten onder druk: de kwaliteit van de onderhandeling had directe invloed op de commerciële resultaten én de klantrelatie.
Veel professionals waren inhoudelijk sterk, maar merkten dat gesprekken soms onnodig verzandden in standpunten, discussies over details of situaties waarin één partij moest “winnen”. De organisatie wilde haar medewerkers een bewezen onderhandelingsmethodiek aanreiken waarmee zij zowel betere resultaten als sterkere relaties konden realiseren.
De vraag aan het CvC
De organisatie zocht een praktijkgerichte training die professionals zou helpen om:
✓ Effectiever te onderhandelen in complexe zakelijke situaties
✓ Meer invloed uit te oefenen zonder druk of machtsvertoon
✓ Belangen achter standpunten beter te herkennen
✓ Duurzame overeenkomsten te bereiken met klanten en stakeholders
✓ Moeilijke gesprekken met meer vertrouwen te voeren
✓ Commerciële resultaten te verbeteren zonder de relatie te beschadigen
Onze aanpak
Twee dagen intensief trainen volgens de Harvard-methode
Tijdens een tweedaags programma maakten deelnemers kennis met de wereldwijd erkende Harvard Onderhandelingsmethode.
De training combineerde theorie, praktijkcases, simulaties en reflectie. Daarbij werd voortdurend de vertaalslag gemaakt naar de dagelijkse praktijk van accountants, belastingadviseurs, consultants en managers.
Van theorie naar gedrag
Deelnemers leerden niet alleen de principes van effectief onderhandelen, maar oefenden deze direct in realistische situaties. Aan de hand van herkenbare cases uit hun eigen werkomgeving werden gesprekken geanalyseerd, voorbereid en geoefend.
Hierdoor ontstond inzicht in de eigen onderhandelingsstijl en werden nieuwe vaardigheden direct toegepast.
Onderwerpen die aan bod kwamen
- De vier principes van Harvard Onderhandelen
- Het scheiden van de relatie en de inhoud
- Onderhandelen vanuit belangen in plaats van standpunten
- Het ontwikkelen van gezamenlijke opties
- Objectieve criteria gebruiken bij besluitvorming
- Omgaan met weerstand en lastige gesprekspartners
- Het versterken van de eigen BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement)
- Voorbereiden van complexe onderhandelingen
- Invloed uitoefenen zonder formele macht
- Onderhandelen binnen langdurige klantrelaties
Het resultaat
Betere zakelijke resultaten
Deelnemers leerden onderhandelingen strategischer voor te bereiden en bewuster te voeren. Hierdoor werden afspraken sneller bereikt en ontstond meer ruimte voor oplossingen die voor alle partijen waarde toevoegden.
Sterkere klantrelaties
Waar gesprekken voorheen soms werden ervaren als een strijd om gelijk of voordeel, ontstond meer focus op samenwerking en gezamenlijke belangen. Dit leidde tot meer vertrouwen en duurzame relaties met klanten en stakeholders.
Meer zelfvertrouwen
Professionals gaven aan dat zij met meer rust en structuur moeilijke gesprekken ingingen. Zij beschikten over een duidelijk kader om complexe onderhandelingen te analyseren en effectief aan te pakken.
Eén gezamenlijke taal
Een belangrijk neveneffect was dat teams binnen de organisatie dezelfde methodiek en terminologie gingen gebruiken. Hierdoor werden interne afstemmingen efficiënter en ontstond meer consistentie in de wijze waarop onderhandelingen werden voorbereid en gevoerd.
