Incompany training Harvard Onderhandelen

Bereik betere resultaten én behoud sterke zakelijke relaties

Professionals binnen zakelijke organisaties onderhandelen vrijwel dagelijks. Soms gebeurt dat formeel, bijvoorbeeld over tarieven, contractvoorwaarden of samenwerkingsafspraken. Vaak vindt onderhandelen minder zichtbaar plaats: bij het verdelen van capaciteit, het bepalen van deadlines, het bespreken van verantwoordelijkheden of het afstemmen van verwachtingen met klanten en collega’s.

Inhoudelijke deskundigheid is daarbij niet altijd voldoende. Gesprekken kunnen vastlopen doordat partijen zich ingraven in standpunten, te snel concessies doen of vooral proberen de ander te overtuigen. Hierdoor blijven onderliggende belangen buiten beeld en worden kansen op een betere oplossing gemist.

Met de Harvard Onderhandelingsmethode leren uw medewerkers onderhandelingen gestructureerd voorbereiden en professioneel voeren. Zij leren de relatie en het inhoudelijke vraagstuk van elkaar te onderscheiden, belangen achter standpunten te onderzoeken en oplossingen te ontwikkelen die voor meerdere partijen waarde creëren.

De training helpt professionals om meer invloed uit te oefenen zonder onnodige druk of machtsvertoon. Daardoor vergroten zij de kans op betere afspraken, terwijl waardevolle relaties met klanten, collega’s en samenwerkingspartners behouden blijven.

Wat maakt deze training uniek?

• Gebaseerd op een bewezen onderhandelingsmethode: deelnemers werken met een helder en direct toepasbaar kader.
• Afgestemd op uw organisatie: oefeningen en praktijksituaties sluiten aan op de onderhandelingen die uw medewerkers daadwerkelijk voeren.
• Zakelijk én relationeel: deelnemers leren resultaatgericht onderhandelen zonder de langetermijnrelatie uit het oog te verliezen.
• Veel ruimte voor oefenen: korte theorieonderdelen worden direct toegepast in simulaties en eigen casuïstiek.
• Persoonlijk inzicht: deelnemers onderzoeken hun eigen onderhandelingsstijl, automatische reacties en valkuilen.
• Praktische voorbereidingstools: medewerkers leren vooraf doelen, belangen, alternatieven en onderhandelingsruimte in kaart te brengen.
• Een gezamenlijke taal: teams leren dezelfde begrippen en methodiek gebruiken bij het voorbereiden en evalueren van onderhandelingen.

Doelen van de training

Na afloop van de training kunnen deelnemers:

• onderhandelingen gestructureerd voorbereiden;
• onderscheid maken tussen standpunten en onderliggende belangen;
• de relatie met de gesprekspartner los zien van het inhoudelijke probleem;
• belangen, zorgen en beperkingen van verschillende partijen onderzoeken;
• vragen stellen die nieuwe informatie en oplossingsruimte opleveren;
• gezamenlijke opties ontwikkelen voordat over een oplossing wordt beslist;
• objectieve criteria gebruiken om voorstellen te beoordelen;
• hun eigen ondergrens en onderhandelingsruimte bepalen;
• hun BATNA — het beste alternatief wanneer geen overeenkomst wordt bereikt — versterken;
• omgaan met weerstand, druk en lastige gesprekspartners;
• invloed uitoefenen zonder formele macht;
• voorkomen dat zij te snel concessies doen;
• onderhandelingen professioneel en positief afronden;
• afspraken maken die uitvoerbaar en duurzaam zijn.

Werkwijze

Voorafgaand aan de training inventariseren we welke onderhandelingen uw medewerkers voeren en tegen welke dilemma’s zij daarbij aanlopen. Deelnemers kunnen een korte startopdracht ontvangen waarin zij een actuele of recent gevoerde onderhandeling analyseren.

Op basis daarvan stemmen we de training af op de functies, verantwoordelijkheden en zakelijke context van uw organisatie.

Tijdens de training wisselen we korte theorieblokken af met oefeningen, simulaties, reflectie en persoonlijke feedback. Deelnemers werken bijvoorbeeld met situaties waarin:

• een klant vraagt om een lager tarief of aanvullende dienstverlening zonder extra vergoeding;
• partijen van mening verschillen over de reikwijdte van een opdracht;
• contractvoorwaarden of verantwoordelijkheden opnieuw moeten worden besproken;
• een medewerker een lastige boodschap aan een belangrijke klant moet overbrengen;
• interne teams concurreren om capaciteit, budget of invloed;
• een samenwerkingspartner afspraken anders interpreteert;
• een onderhandeling onder tijdsdruk plaatsvindt;
• het behoud van de relatie even belangrijk is als het zakelijke resultaat.

Deelnemers bereiden deze gesprekken gestructureerd voor, voeren de onderhandeling en ontvangen feedback op hun aanpak, communicatie en interventies. Zij onderzoeken daarbij niet alleen wat zij zeggen, maar ook welk effect hun houding, vraagstelling en timing op de ander hebben.

De vier uitgangspunten van Harvard Onderhandelen

1. Scheid de relatie van het inhoudelijke probleem

Een stevig verschil van mening hoeft niet automatisch te leiden tot een beschadigde relatie. Deelnemers leren emoties, percepties en communicatiestoringen serieus te nemen, zonder het zakelijke vraagstuk uit het oog te verliezen.

2. Onderhandel vanuit belangen, niet alleen vanuit standpunten

Een standpunt is wat iemand zegt te willen. Een belang verklaart waarom dat belangrijk is. Door achterliggende belangen te onderzoeken, ontstaat vaak meer ruimte voor oplossingen dan wanneer partijen uitsluitend hun oorspronkelijke eisen verdedigen.

3. Ontwikkel meerdere opties

Partijen beslissen vaak te snel over één voorstel. Deelnemers leren eerst verschillende mogelijkheden te ontwikkelen die waarde kunnen toevoegen voor alle betrokkenen. Pas daarna worden deze opties beoordeeld.

4. Gebruik objectieve criteria

Een voorstel wordt overtuigender en beter verdedigbaar wanneer het is gebaseerd op onafhankelijke maatstaven, zoals marktgegevens, professionele normen, eerdere afspraken of inhoudelijke kwaliteitscriteria.

Onderwerpen die aan bod kunnen komen

Afhankelijk van de doelgroep en leerdoelen besteden we aandacht aan:

• de principes van Harvard Onderhandelen;
• onderhandelingsstijlen en persoonlijke voorkeursreacties;
• belangen achter standpunten onderzoeken;
• actief luisteren, samenvatten en doorvragen;
• de onderhandeling gestructureerd voorbereiden;
• het bepalen van doelen, ondergrenzen en onderhandelingsruimte;
• het ontwikkelen en versterken van de BATNA;
• omgaan met druk, weerstand en machtsverschillen;
• invloed uitoefenen zonder formele positie;
• objectieve criteria gebruiken;
• concessies bewust en voorwaardelijk doen;
• omgaan met impasses;
• onderhandelen binnen langdurige klantrelaties;
• interne onderhandelingen tussen teams of afdelingen;
• onderhandelingen positief en zorgvuldig afronden.

Voor wie is deze training geschikt?

De training is geschikt voor professionals die intern of extern onderhandelen, waaronder:

• partners en directieleden;
• managers en leidinggevenden;
• accountants en belastingadviseurs;
• consultants en zakelijke adviseurs;
• bedrijfsjuristen;
• HR-professionals;
• inkoop- en verkoopprofessionals;
• project- en programmamanagers;
• relatie- en accountmanagers;
• professionals die met klanten, leveranciers of samenwerkingspartners onderhandelen.

De training kan worden aangeboden aan een team met vergelijkbare functies, maar ook aan een multidisciplinaire groep. Een gemengde samenstelling kan helpen om verschillende perspectieven en onderhandelingsstijlen binnen de organisatie zichtbaar te maken.

Praktische informatie

De training wordt doorgaans ingericht als een tweedaagse incompany training. Deze opzet biedt voldoende ruimte om de methode te begrijpen, intensief te oefenen en de vertaalslag naar de eigen praktijk te maken.

De precieze inrichting stemmen we af op:

• de functies en ervaring van de deelnemers;
• de soorten onderhandelingen die zij voeren;
• de commerciële en organisatorische doelstellingen;
• de beschikbare tijd;
• de gewenste leerresultaten;
• de eigen casuïstiek van uw organisatie;
• eventuele aanvullende coaching of een terugkomsessie.

We werken bij voorkeur met kleine groepen, zodat iedere deelnemer voldoende kan oefenen en persoonlijke feedback krijgt. Naar behoefte kan de training worden uitgebreid met individuele coaching, een verdiepingsdag of begeleiding bij de voorbereiding van een belangrijke onderhandeling.

Niet harder onderhandelen, maar slimmer en bewuster

Harvard Onderhandelen draait niet om trucjes of het ten koste van de ander behalen van een overwinning. Deelnemers leren juist hoe zij stevig kunnen zijn op de inhoud en zorgvuldig in de relatie.

Daarmee vergroten zij hun invloed, verbeteren zij hun zakelijke resultaten en creëren zij afspraken die voor alle betrokkenen werkbaar en duurzaam zijn.